Empfehlungen systematisch bekommen, statt darauf zu hoffen

Fast jeder Makler sagt, dass der Großteil seiner Aufträge aus Empfehlungen kommt. Und fast keiner tut etwas dafür. Empfehlungen gelten als etwas, das passiert – nicht als etwas, das man erzeugt.

Dabei ist der Unterschied zwischen einem Büro mit drei Empfehlungen im Jahr und einem mit fünfzehn keine Frage des Charmes, sondern der Systematik.

Warum Menschen nicht empfehlen, obwohl sie zufrieden sind

Drei Gründe, alle harmlos:

Sie denken nicht daran. Der Verkauf ist abgeschlossen, das Thema Immobilie ist aus ihrem Alltag verschwunden. Wenn ein Bekannter drei Monate später vom Verkaufsgedanken erzählt, verbindet sich das nicht automatisch mit dir.

Sie wissen nicht, dass du Kapazität hast. Viele glauben, ein Makler sei ausgelastet oder arbeite nur in bestimmten Lagen.

Sie wurden nie gefragt. Der banalste und häufigste Grund.

Der richtige Zeitpunkt

Nicht direkt nach dem Notartermin – da ist der Kopf woanders. Der beste Zeitpunkt ist etwa zwei bis vier Wochen nach der Übergabe, wenn die Erleichterung eingesetzt hat und die Erinnerung noch frisch ist.

Ein zweiter guter Zeitpunkt ist jeder Moment, in dem dir jemand spontan dankt. Wenn ein Eigentümer sagt „Das lief wirklich gut mit Ihnen", ist das der Moment.

Wie du fragst, ohne dass es peinlich wird

Der Fehler ist, um einen Gefallen zu bitten. Besser ist, ein Angebot zu machen.

Schlecht: „Wenn Sie zufrieden waren, empfehlen Sie mich doch bitte weiter."

Besser:

„Eine Bitte hätte ich noch: Wenn Sie in Ihrem Umfeld jemanden haben, der über einen Verkauf nachdenkt – auch wenn es noch weit weg ist – geben Sie ihm gerne meine Nummer. Ich mache dann eine kostenlose Einschätzung, ganz unverbindlich. Das ist oft schon hilfreich, bevor man sich überhaupt entscheidet."

Der Unterschied: Du bittest nicht um Werbung für dich, sondern bietest dem Bekannten etwas an. Das ist für den Empfehlenden deutlich leichter weiterzugeben.

Die schriftliche Bewertung als Nebenprodukt

Im selben Gespräch lässt sich die Google-Bewertung mitnehmen – die für die lokale Sichtbarkeit erheblich mehr wiegt als die meisten Marketingmaßnahmen.

„Und falls Sie zwei Minuten haben: Eine kurze Bewertung bei Google hilft mir sehr. Ich schicke Ihnen den Link, dann ist es ein Klick."

Wichtig: den Link tatsächlich sofort schicken. Was nicht in derselben Stunde passiert, passiert nicht.

Was danach kommt: dranbleiben

Eine Empfehlung entsteht selten in den ersten Wochen. Sie entsteht, wenn zwei Jahre später jemand am Gartenzaun vom Verkauf spricht – und dein Name noch präsent ist.

Deshalb ist der eigentliche Hebel nicht die Frage nach der Empfehlung, sondern die Kontaktpflege danach. Wie die aussieht, ohne aufdringlich zu sein, steht in Nach dem Verkauf: Kontakt halten.

Die Empfehlung sauber annehmen

Wenn eine Empfehlung kommt, entscheiden die ersten Stunden – wie bei jedem Lead, nur mit höherer Verantwortung: Der Empfehlende hat seinen Ruf eingesetzt.

Drei Dinge gehören dazu:

1. Sofort reagieren. Ein empfohlener Kontakt, der zwei Tage wartet, beschädigt auch die Beziehung zum Empfehlenden.
2. Den Empfehlenden erwähnen. „Frau Weber hat mir Ihre Nummer gegeben" schafft sofort Vertrauen.
3. Rückmelden. Eine kurze Nachricht an den Empfehlenden, dass du dich gemeldet hast, und später, wie es ausgegangen ist. Das ist der Grund, warum jemand ein zweites Mal empfiehlt.

Punkt drei wird fast immer vergessen – und ist der wichtigste von den dreien.