Immobilienakquise: wie du an mehr Alleinaufträge kommst

Kurz beantwortet: Alleinaufträge kommen über fünf Wege – Eigentümer-Leads aus Portalen, Empfehlungen, Bestandskontakte, Direktansprache und Sichtbarkeit. In der Praxis stammt der überwiegende Teil aus Empfehlungen und Bestandskontakten, während die meiste Zeit in den Kanal mit der geringsten Ausbeute fließt. Akquise braucht einen festen Halbtag pro Woche, sonst findet sie nicht statt.

Jeder Makler kennt das Gefühl: Solange genug Objekte in der Vermarktung sind, ist Akquise unwichtig. Sobald das letzte verkauft ist, ist sie dringend – und dann dauert es drei Monate, bis wieder etwas läuft.

Dieser Zyklus ist der häufigste Grund, warum Maklerbüros nicht wachsen. Nicht mangelndes Können, sondern die Tatsache, dass Akquise immer die Aufgabe ist, die verschoben werden kann.

Die fünf Wege zum Auftrag

1. Eigentümer-Leads aus Portalen. Bewertungsanfragen und Verkaufsabsichten, die über ImmoScout24, Immowelt oder eigene Kanäle reinkommen. Vorteil: klarer Bedarf. Nachteil: Du bist einer von mehreren, die anrufen. Wer hier gewinnt, entscheidet sich an der Geschwindigkeit – Details in Eigentümer-Leads aus Portalen. Wie aus einer reinen Bewertungsanfrage ein Auftrag wird, steht in Bewertungsanfragen in Aufträge verwandeln.

2. Empfehlungen. Die mit Abstand beste Quelle: höchste Abschlussquote, kürzeste Verkaufszeit, kaum Preisdiskussion. Und die am wenigsten systematisch bearbeitete. Siehe Empfehlungen systematisch bekommen.

3. Bestandskontakte. Menschen, die du schon kennst – frühere Käufer, abgesagte Interessenten, alte Eigentümer. Ein Käufer von vor sieben Jahren ist statistisch ein guter Kandidat für den nächsten Verkauf. Siehe Nach dem Verkauf: Kontakt halten.

4. Direktansprache im Gebiet. Anschreiben, Nachbarschaftsbriefe, „Wir haben in Ihrer Straße verkauft". Funktioniert, aber langsam und mit niedriger Quote. Als Ergänzung sinnvoll, als Hauptquelle mühsam.

5. Sichtbarkeit. Website, Google-Profil, lokale Präsenz, Bewertungen. Wirkt nicht kurzfristig, sondern über Monate – und macht alle anderen Wege leichter.

Was in der Praxis wirklich trägt

Wenn man Maklerbüros danach fragt, woher ihre Aufträge tatsächlich kamen, ergibt sich fast immer dasselbe Bild: Der überwiegende Teil stammt aus Empfehlungen und Bestandskontakten. Portale und Kaltakquise liefern den Rest.

Die Konsequenz daraus ist unbequem, weil sie dem üblichen Verhalten widerspricht: Die meisten Maklerbüros investieren die meiste Zeit in den Kanal, der am wenigsten bringt – und pflegen die Beziehungen, aus denen die meisten Aufträge kommen, gar nicht systematisch.

Warum die Kontaktpflege scheitert

Nicht weil Makler unfreundlich wären, sondern weil sie keine Struktur dafür haben.

Ein Käufer von 2019 taucht in keinem Postfach mehr auf. Ein Interessent, dem du vor zwei Jahren abgesagt hast, existiert in deinem System nicht mehr. Ein Eigentümer, für den du 2022 verkauft hast, ist zufrieden – aber du hast seit drei Jahren nicht mit ihm gesprochen.

Diese Kontakte sind der wertvollste Bestand, den ein Maklerbüro hat. Und in den meisten Büros existiert er nur als Sammlung alter Mails.

Der Akquise-Halbtag

Akquise braucht einen festen Platz, sonst findet sie nicht statt. Bewährt hat sich ein halber Tag pro Woche, immer derselbe.

Eine sinnvolle Aufteilung für vier Stunden:

• 60 Minuten Bestandskontakte: fünf bis zehn Menschen, die du kennst, ohne Anlass anrufen oder anschreiben. Das ist der unangenehmste und wirksamste Teil.
• 60 Minuten neue Eigentümer-Leads: alles, was diese Woche reingekommen ist, konsequent nachfassen.
• 60 Minuten Sichtbarkeit: Bewertungen einholen, Google-Profil pflegen, ein Beitrag, eine Referenz.
• 60 Minuten Nachfassen: alle Eigentümergespräche, die ohne Ergebnis geblieben sind. Hier liegt oft mehr als in der Neuakquise.

Die Kennzahl, auf die es ankommt

Nicht die Zahl der Gespräche, sondern: Wie viele Eigentümergespräche hattest du im letzten Quartal, und wie viele davon sind ohne Ergebnis eingeschlafen?

Der zweite Wert ist bei den meisten Büros erschreckend hoch. Ein Eigentümer, der beim Erstgespräch „noch nicht sicher" sagt, verkauft trotzdem – oft sechs bis achtzehn Monate später. Wenn du dich in dieser Zeit nicht meldest, verkauft er mit jemand anderem.

Wie du diese Gespräche führst und wie du danach dranbleibst, steht in Das Erstgespräch mit dem Eigentümer.

Was du diese Woche tun kannst

Nimm dir eine Stunde und schreibe eine Liste: alle Menschen, für die du in den letzten fünf Jahren verkauft hast, plus alle Käufer. Das sind bei den meisten Büros zwischen dreißig und hundertfünfzig Personen.

Diese Liste ist mehr wert als jedes Inseratspaket. Was du damit machst, steht in Nach dem Verkauf: Kontakt halten.