Eigentümer-Leads aus Portalen: was wirklich ankommt

Eigentümer-Leads sind teuer. Je nach Anbieter und Region zahlst du zwischen 40 und 150 Euro pro Kontakt – und bekommst dafür einen Namen, eine Telefonnummer und die Angabe, dass jemand über einen Verkauf nachdenkt.

Ob sich das rechnet, entscheidet sich nicht am Preis des Leads, sondern an dem, was in den ersten Stunden passiert.

Die harte Wahrheit über Eigentümer-Leads

Ein Eigentümer, der ein Bewertungsformular ausfüllt, wird in der Regel an mehrere Makler weitergeleitet – je nach Anbieter an drei bis fünf. Der Eigentümer weiß das oft nicht und ist überrascht, wenn nach zwanzig Minuten das dritte Telefon klingelt.

Daraus folgt: Wer zuerst anruft, führt das Gespräch. Nicht wer die schönste Broschüre schickt oder die niedrigste Provision aufruft.

Ein Anruf nach zwei Stunden ist meistens zu spät. Ein Anruf am nächsten Tag ist praktisch verschenkt.

Der Ablauf, der funktioniert

Sofort anrufen, nicht schreiben. Eine Mail auf einen Eigentümer-Lead ist ein höfliches Aufgeben. Wenn du nicht durchkommst: einmal klingeln lassen, eine kurze Nachricht hinterlassen, und nach zwei Stunden noch einmal versuchen.

Im ersten Gespräch nicht verkaufen. Der häufigste Fehler. Der Eigentümer hat ein Formular ausgefüllt, weil er wissen will, was seine Immobilie wert ist – nicht, weil er einen Makler sucht. Wer sofort in den Verkaufsmodus geht, wird als einer von fünf Anrufern abgehakt.

Besser: Interesse an der Immobilie und der Situation zeigen. Wann gebaut, wie lange bewohnt, warum der Gedanke an einen Verkauf. Menschen erzählen gerne von ihrem Haus.

Einen Termin vor Ort vereinbaren. Das ist das einzige Ziel des ersten Anrufs. Keine Bewertung am Telefon, keine Preisdiskussion. Eine seriöse Einschätzung braucht den Blick auf die Immobilie – und dieses Argument versteht jeder Eigentümer.

Was du über den Lead wissen solltest

Die meisten Portale liefern mit, welche Angaben der Eigentümer gemacht hat: Objektart, Baujahr, Größe, geplanter Zeitraum. Diese Angaben sind ungenau, aber sie sagen dir zwei Dinge:

Den Zeithorizont. „Innerhalb von drei Monaten" ist ein anderer Fall als „nur zur Information". Beide sind wertvoll, brauchen aber unterschiedliche Behandlung.

Die Erwartungshaltung. Wer bereits eine Preisvorstellung angegeben hat, hat sich informiert – und hat oft eine zu hohe Erwartung. Darauf kannst du dich vorbereiten. Wie du damit umgehst, steht in Der Preis ist zu hoch.

Die Leads, die niemand nachfasst

Der teuerste Fehler beim Umgang mit Eigentümer-Leads ist nicht der zu späte erste Anruf. Es ist das fehlende Nachfassen bei denen, die „noch nicht so weit" sind.

Etwa zwei Drittel aller Bewertungsanfragen führen nicht kurzfristig zu einem Verkauf. Diese Menschen verkaufen aber trotzdem – nur eben in sechs, zwölf oder achtzehn Monaten. Wer sie in dieser Zeit dreimal freundlich kontaktiert, ist beim Verkaufsentschluss der Erste, an den gedacht wird.

Das ist mühsam ohne System, weil kein Postfach dich in acht Monaten an Herrn Doblinger erinnert. Wie du dir das aufbaust, steht in Aufgaben und Wiedervorlagen.

Rechnet sich das?

Eine einfache Rechnung: Bei 80 Euro pro Lead und einer Abschlussquote von fünf Prozent kostet dich ein Auftrag 1.600 Euro an Leadkosten. Bei einer Nettoprovision von 12.000 Euro ist das ein gutes Geschäft.

Bei einer Abschlussquote von einem Prozent – realistisch, wenn nicht sofort angerufen und nicht nachgefasst wird – kostet der Auftrag 8.000 Euro. Dann ist es kein gutes Geschäft mehr.

Der Unterschied liegt nicht am Anbieter. Er liegt an den ersten zwei Stunden und an den nächsten zwölf Monaten.