„Der Preis ist zu hoch“: wie du Eigentümer führst, ohne sie zu verlieren

Es gibt im Maklerberuf wenige Gespräche, die so oft schlecht laufen wie dieses. Der Eigentümer nennt eine Zahl, die dreißig Prozent über dem liegt, was realistisch erzielbar ist. Und du hast drei Möglichkeiten, von denen zwei falsch sind.

Die zwei falschen Wege

Zustimmen und hoffen. Du nimmst den Auftrag zum Wunschpreis, inserierst, und nach acht Wochen passiert nichts. Dann führst du das Preisgespräch trotzdem – nur jetzt aus einer schlechteren Position, weil das Objekt bereits am Markt verbrannt ist. Zusätzlich hast du acht Wochen Arbeit investiert.

Direkt korrigieren. „Das ist unrealistisch, machbar sind 480.000." Sachlich richtig, kommunikativ ein Fehler. Der Eigentümer hört: Dieser Mann sagt, mein Zuhause ist weniger wert als ich denke. Und der nächste Makler, der 620.000 bestätigt, bekommt den Auftrag.

Warum Eigentümer zu hoch schätzen

Es hilft, die Gründe zu kennen, weil sie das Gespräch bestimmen:

Erinnerungswert. Das Haus ist nicht nur ein Objekt, es ist dreißig Jahre Leben. Die eigenen Investitionen – die Küche 2018, das Bad 2015 – erscheinen dabei größer, als sie am Markt wiegen.

Verzerrte Vergleiche. Der Nachbar hat angeblich für 700.000 verkauft. Meist stimmt die Zahl nicht, oder es war ein anderes Objekt, oder es war der Angebotspreis, nicht der Kaufpreis.

Onlinerechner. Kostenlose Bewertungsportale geben systematisch optimistische Spannen aus, weil das die Kontaktaufnahme fördert.

Wunschdenken mit Grund. Oft steckt ein konkreter Bedarf dahinter: „Wir brauchen 600.000, damit die Anschlussfinanzierung aufgeht." Das ist die wichtigste Information im ganzen Gespräch – und sie kommt nur, wenn du fragst.

Der dritte Weg

Erst fragen, dann rechnen.

„Wie kommen Sie auf die 620.000? Ist das eine Zahl, die Sie brauchen, oder eine, die Sie geschätzt haben?"

Diese Frage öffnet fast immer das eigentliche Thema. Wenn eine Zahl gebraucht wird, geht es nicht um Marktwert, sondern um ein finanzielles Problem – und dafür gibt es manchmal andere Lösungen.

Nicht deine Zahl gegen seine setzen, sondern den Markt zeigen.

Statt „Ich halte 480.000 für realistisch" lieber: die drei vergleichbaren Objekte, die aktuell inseriert sind, mit ihren Preisen und ihrer Standzeit. Plus die zwei, die im letzten halben Jahr tatsächlich verkauft wurden. Der Eigentümer zieht die Schlussfolgerung dann selbst – und das ist eine ganz andere Qualität als eine Behauptung.

Die Konsequenz beschreiben, nicht bewerten.

„Wir können mit 620.000 starten. Dann rechne ich damit, dass in den ersten vier Wochen wenig kommt, und wir liegen im Herbst bei einer Preisanpassung – das sehen Interessenten und es kostet uns dann meist mehr, als wenn wir gleich richtig einsteigen. Alternativ starten wir bei 545.000 und haben eine realistische Chance auf mehrere Interessenten gleichzeitig. Was ist Ihnen lieber?"

Damit ist es eine Entscheidung des Eigentümers über einen Weg, nicht ein Urteil über sein Haus.

Wenn er dabei bleibt

Manchmal hilft alles nichts. Dann hast du zwei legitime Optionen:

Den Auftrag ablehnen. Klingt hart, ist aber oft richtig. Ein Objekt, das acht Monate steht, kostet dich Zeit, Geld und Reputation.

Mit klarer Vereinbarung annehmen. Wenn du es versuchen willst, dann mit einer festen Absprache: „Wir starten mit Ihrem Preis. Wenn wir nach sechs Wochen unter fünf Anfragen liegen, sprechen wir über eine Anpassung – einverstanden?" Diese Vereinbarung schriftlich festhalten.

Der zweite Weg funktioniert nur, wenn du den Verlauf dokumentierst. Genau dafür ist der Eigentümer-Wochenbericht da: Nach sechs Wochenberichten mit sinkenden Zahlen führst du kein Streitgespräch, sondern ziehst gemeinsam eine Schlussfolgerung.

Der Zeitpunkt für die Korrektur

Falls eine Anpassung nötig wird: früh und deutlich, nicht spät und in Schritten.

Dreimal um zwanzigtausend zu reduzieren ist das schlechteste Vorgehen – es signalisiert Interessenten, dass weitere Reduzierungen kommen, und alle warten ab. Einmal um sechzig, mit einer erkennbaren neuen Preisschwelle, erzeugt Bewegung.

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