Der Eigentümer-Wochenbericht: das unterschätzte Werkzeug

Wenn man Eigentümer fragt, was sie an ihrem Makler gestört hat, kommt selten „Er hat zu wenig verkauft". Es kommt fast immer: „Ich habe nie etwas gehört."

Das ist bemerkenswert, weil es die einfachste zu lösende Beschwerde im ganzen Geschäft ist.

Was ein Wochenbericht bewirkt

Er nimmt dir Anrufe ab. Ein Eigentümer, der freitags weiß, was passiert ist, ruft dienstags nicht an, um zu fragen, ob etwas passiert.

Er macht Preisgespräche möglich. Wenn du nach sechs Wochen sagen musst, dass der Preis nicht funktioniert, ist das eine schwierige Nachricht. Wenn du sechs Wochenberichte geschickt hast, in denen die Zahlen von Woche zu Woche sichtbar waren, ist es eine gemeinsame Schlussfolgerung.

Er sichert die Verlängerung. Beim Auslaufen des Alleinauftrags ist die Frage nicht, ob du gut warst, sondern ob der Eigentümer das mitbekommen hat.

Er erzeugt Empfehlungen. Menschen empfehlen keine Ergebnisse, sie empfehlen Erlebnisse. Der Verkauf war vielleicht selbstverständlich, aber „der hat mich jede Woche informiert" wird weitererzählt.

Was in den Bericht gehört

Fünf Punkte, nicht mehr:

1. Aufrufe und Anfragen. Die Zahlen der Woche im Vergleich zur Vorwoche. Portale liefern das.

2. Besichtigungen. Wie viele, mit welchem Eindruck. Keine Namen, aber Substanz: „Zwei Interessenten, beide fanden den Schnitt gut, beide hatten Fragen zur Heizung."

3. Rückmeldungen und Einwände. Der wertvollste Teil. Wenn dreimal derselbe Einwand kommt, muss der Eigentümer das wissen – das ist die Grundlage für jede spätere Preis- oder Ausstattungsdiskussion.

4. Was du diese Woche getan hast. Konkret: Inserat aktualisiert, Nachfassen bei vier Interessenten, Grundriss neu erstellt.

5. Was nächste Woche ansteht. Ein Ausblick, der zeigt, dass es weitergeht.

Eine Vorlage

Ihre Ludwigstraße 62 – Woche 30

Guten Tag Herr Ludwig,

hier der Stand dieser Woche:

• Aufrufe: 214 (Vorwoche: 186)
• Anfragen: 5 (Vorwoche: 3)
• Besichtigungen: 2 durchgeführt

Rückmeldungen: Beide Besichtigungsparteien fanden den Schnitt und die Lage überzeugend. Zweimal kam die Frage nach dem Alter der Heizung – ich würde die Wartungsunterlagen gerne ins Exposé aufnehmen, falls Sie sie zur Hand haben.

Diese Woche: Exposé um zwei Aufnahmen vom Balkon ergänzt, vier Interessenten nachgefasst, Inserat auf Immowelt aktualisiert.

Nächste Woche: Ein Interessent möchte einen zweiten Termin mit seiner Familie – voraussichtlich Donnerstag. Außerdem melde ich mich wegen der Heizungsunterlagen bei Ihnen.

Beste Grüße

Das dauert in der Erstellung zehn Minuten, wenn du deine Woche dokumentiert hast – und eine Stunde, wenn du alles zusammensuchen musst. Genau deshalb hängt der Wochenbericht direkt an der Notiz nach jeder Besichtigung.

Der Rhythmus

Wöchentlich ist der richtige Takt für aktive Vermarktung. Alle zwei Wochen ist zu selten – dann entsteht die Lücke, in der sich Eigentümer Sorgen machen.

Wichtig ist die Regelmäßigkeit, nicht der Umfang. Ein Bericht mit „Diese Woche war ruhig, drei Aufrufe, keine Anfragen" ist besser als kein Bericht. Er zeigt, dass du hinsiehst – und er macht die schlechte Nachricht klein, statt sie zu einer Überraschung werden zu lassen.

Der häufigste Einwand

„Was schreibe ich, wenn nichts passiert ist?"

Genau dann ist der Bericht am wichtigsten. Er verhindert, dass aus Funkstille Misstrauen wird. Und er ist der natürliche Anlass, das Gespräch über Preis oder Vermarktungsstrategie zu beginnen – nicht als Kritik, sondern als gemeinsame Beobachtung.

Wie du dieses Gespräch führst, steht in Der Preis ist zu hoch.