Das Erstgespräch mit dem Eigentümer: Ablauf und Fallstricke

Das Erstgespräch beim Eigentümer ist der wichtigste Termin im Maklergeschäft. Alles davor ist Anbahnung, alles danach ist Abwicklung. Und es wird häufig als Präsentation missverstanden, obwohl es ein Gespräch sein sollte.

Die Vorbereitung: eine halbe Stunde reicht

Die Immobilie kennen, bevor du klingelst. Lage, Baujahr, Bodenrichtwert, vergleichbare Angebote in der Umgebung, letzte Verkäufe im Umfeld. Das dauert zwanzig Minuten und macht den Unterschied zwischen „der Makler kennt sich aus" und „der erzählt allgemeine Dinge".

Die Nachbarschaft kennen. Wer weiß, dass zwei Straßen weiter im Frühjahr für 4.900 Euro pro Quadratmeter verkauft wurde, argumentiert anders als jemand mit einer Onlinebewertung.

Wissen, was du nicht weißt. Es gibt Dinge, die du erst vor Ort siehst. Das ehrlich zu sagen, wirkt kompetenter als eine Zahl, die du nachher korrigieren musst.

Der Ablauf, der sich bewährt hat

1. Das Haus ansehen, bevor geredet wird. Lass dir alles zeigen. Stelle Fragen zu dem, was du siehst. Menschen hängen an ihren Immobilien und erzählen gerne davon – und du erfährst dabei mehr als in jedem strukturierten Interview.

2. Die Situation verstehen. Warum jetzt? Gibt es einen Termindruck? Was passiert nach dem Verkauf? Ist der Entschluss in der Familie einheitlich? Diese Antworten bestimmen deine gesamte weitere Arbeit.

3. Erst dann über dich reden. Und zwar kurz. Der Eigentümer will nicht wissen, seit wann es dein Büro gibt. Er will wissen, wie du sein Haus verkaufst und was er von dir erwarten kann.

4. Den Ablauf erklären. Was passiert in welcher Reihenfolge, wie lange dauert es, was brauchst du von ihm. Das schafft mehr Vertrauen als jede Referenzliste, weil es konkret ist.

5. Die Preisfrage – zuletzt. Wenn du früh über den Preis sprichst, wird das Gespräch zur Verhandlung. Wenn du zuletzt darüber sprichst, ist es eine Einschätzung unter Menschen, die sich verstanden haben.

Der Punkt, an dem die meisten Aufträge verloren gehen

Nicht bei der Provision. Bei der Preiserwartung.

Fast jeder Eigentümer hat eine Zahl im Kopf, die über dem Marktwert liegt. Das ist normal und kein Zeichen von Unvernunft – es ist sein Zuhause. Der Makler, der diese Zahl bestätigt, bekommt den Auftrag und wird das Objekt nicht verkaufen. Der Makler, der sie kommentarlos halbiert, bekommt den Auftrag nicht.

Der richtige Weg liegt dazwischen und ist ausführlich beschrieben in Der Preis ist zu hoch.

Der Übergang zum Auftrag

Der häufigste Fehler zum Schluss: kein klarer nächster Schritt. Man verabschiedet sich freundlich, sagt „Ich schicke Ihnen dann eine Unterlage" – und meldet sich nie wieder verbindlich.

Besser ist ein konkreter Abschluss:

„Ich fasse Ihnen bis Donnerstag zusammen, wie ich vorgehen würde, mit einer Einschätzung zum Preis und einem Zeitplan. Dann telefonieren wir am Freitagvormittag – passt Ihnen elf Uhr?"

Damit steht ein Termin. Ohne Termin steht nichts.

Wenn der Eigentümer noch nicht sicher ist

Das ist der Normalfall, nicht die Ausnahme. Ein Verkaufsentschluss reift oft über Monate.

Der Fehler wäre, diesen Kontakt abzuhaken. Der richtige Umgang ist ein sauberer, freundlicher Abschluss mit einem klaren Angebot, in Kontakt zu bleiben – und dann tatsächlich Kontakt zu halten, in Abständen von etwa drei Monaten, mit einem echten Anlass.

Anlässe gibt es genug: eine Preisentwicklung im Stadtteil, ein vergleichbarer Verkauf, eine Gesetzesänderung zur Grundsteuer. Was fehlt, ist nicht der Anlass, sondern die Erinnerung. Wie du dir die baust, steht in Aufgaben und Wiedervorlagen.

Was du nicht tun solltest

Zu viel Material mitbringen. Ein Ordner mit dreißig Seiten wird nicht gelesen und wirkt wie eine Verkaufspräsentation.

Über Wettbewerber reden. Wer andere Makler schlechtmacht, wirkt unsicher. Wenn der Eigentümer noch zwei Kollegen einlädt: gut, dann hat er einen Vergleich.

Die Provision zu früh ansprechen. Sie kommt zum Auftrag, nicht ins Kennenlernen.