Bewertungsanfragen in Aufträge verwandeln

Die kostenlose Immobilienbewertung ist das meistgenutzte Akquiseinstrument im deutschen Maklermarkt – und das am schlechtesten ausgeschöpfte. Die meisten Bewertungen werden erstellt, übergeben und dann nie wieder erwähnt.

Warum Menschen eine Bewertung anfragen

Nicht alle wollen verkaufen. Typische Motive:

• Konkrete Verkaufsabsicht in den nächsten Monaten – etwa ein Viertel der Anfragen
• Erbschaft oder Scheidung, oft mit Termindruck und mehreren Beteiligten
• Vermögensübersicht, ohne Verkaufsabsicht
• Neugier, angeregt durch Nachbarn oder Nachrichten über Preisentwicklungen

Wichtig: Auch die letzten beiden Gruppen verkaufen irgendwann. Der Fehler ist, sie als wertlos abzuhaken, statt sie in einen langen Kontakt zu überführen.

Die Bewertung nie per Mail schicken

Der häufigste und teuerste Fehler. Wer eine Bewertung als PDF verschickt, hat seine einzige Eintrittskarte verspielt: den persönlichen Termin.

Der richtige Ablauf:

1. Anruf, sofort nach Eingang der Anfrage
2. Termin vor Ort, mit der Begründung, dass eine seriöse Einschätzung den Blick auf die Immobilie braucht – was stimmt
3. Bewertung persönlich übergeben, in einem zweiten Termin oder am Ende des ersten
4. Konkreter nächster Schritt, unabhängig davon, ob verkauft werden soll

Schritt 2 ist der entscheidende. Eine Onlinebewertung kann jeder abrufen; der Unterschied zwischen dir und einem Rechner ist, dass du das Haus siehst.

Wie du den Termin bekommst

Der Eigentümer will oft nur die Zahl und keinen Besuch. Die Formulierung, die am besten funktioniert:

„Ich kann Ihnen gerne eine grobe Spanne am Telefon nennen, die ist aber ehrlich gesagt nicht viel wert – bei Ihrem Haus hängt der Preis stark vom Zustand der Fenster und der Heizung ab, und das sehe ich nur vor Ort. Ich komme gerne einmal vorbei, das dauert eine halbe Stunde, und danach bekommen Sie eine belastbare Zahl. Passt Ihnen Donnerstag um 17 Uhr?"

Das ist ehrlich, nicht verkäuferisch, und es liefert eine echte Begründung.

Die Übergabe

Bei der Übergabe entscheidet sich der Auftrag. Drei Punkte:

Die Zahl begründen, nicht behaupten. Vergleichsobjekte, Bodenrichtwert, Zustand, Lage. Eine Bewertung ohne Herleitung wirkt beliebig – und Eigentümer, die drei Bewertungen einholen, vergleichen genau das.

Die Spanne erklären. Es gibt keinen einen Preis. Es gibt einen Bereich, in dem verkauft wird, abhängig von Vermarktung und Zeitrahmen. Das versteht jeder und schützt dich später.

Den nächsten Schritt anbieten, ohne zu drängen.

„Wenn Sie in den nächsten Monaten darüber nachdenken zu verkaufen, zeige ich Ihnen gerne, wie ich vorgehen würde – ganz unverbindlich. Und falls es noch weit weg ist, melde ich mich in etwa einem halben Jahr einmal mit der aktuellen Marktentwicklung bei Ihnen, wenn Ihnen das recht ist."

Der letzte Halbsatz holt die Erlaubnis für die spätere Kontaktaufnahme ein. Das ist rechtlich sauber und praktisch entscheidend.

Der Teil, an dem fast alle scheitern

Die Nachverfolgung über Monate.

Ein Eigentümer, der heute „vielleicht nächstes Jahr" sagt, ist in vierzehn Monaten ein Auftrag – für den Makler, der sich zwischendurch gemeldet hat. In den meisten Büros passiert das nicht, weil kein System daran erinnert.

Ein praktikabler Rhythmus: nach drei Monaten eine kurze Nachricht mit einem echten Anlass, nach neun Monaten ein Anruf, nach achtzehn Monaten erneut. Immer mit Substanz, nie mit „Ich wollte mal nachfragen".

Wie du dir diese Wiedervorlagen so anlegst, dass sie auch in einem Jahr noch auftauchen, steht in Aufgaben und Wiedervorlagen.