Kaufinteressenten und Finanzierung: Bonität früh und höflich klären

Der teuerste Vorgang im Maklergeschäft ist der Kaufvertrag, der kurz vor dem Notartermin platzt. Das Objekt war acht Wochen reserviert, die anderen Interessenten sind weitergezogen, der Eigentümer ist verärgert – und du fängst von vorne an.

In fast allen Fällen war das Problem vorher erkennbar.

Die drei Stufen der Prüfung

Stufe 1: Die Selbstauskunft im Gespräch. Direkt bei der ersten Anfrage. Zwei Fragen genügen: Ist die Finanzierung mit der Bank besprochen? Muss vorher etwas verkauft werden? Formulierungen dafür stehen in Interessenten qualifizieren.

Stufe 2: Die Finanzierungsbestätigung. Nach der Besichtigung, wenn ernsthaftes Interesse besteht. Ein Schreiben der Bank, dass eine Finanzierung in dieser Größenordnung grundsätzlich darstellbar ist.

Stufe 3: Die verbindliche Zusage. Vor dem Notartermin. Erst hier ist die Finanzierung tatsächlich gesichert.

Die meisten Probleme entstehen, weil Stufe 2 übersprungen wird und man direkt von der mündlichen Aussage zum Notartermin geht.

Was eine Finanzierungsbestätigung wirklich aussagt

Weniger, als die meisten glauben. Eine Bestätigung ist in der Regel eine unverbindliche Aussage der Bank, dass ein Darlehen in dieser Höhe zum jetzigen Zeitpunkt darstellbar erscheint – auf Basis der Angaben des Kunden.

Sie sagt nicht:

• dass das konkrete Objekt bewertet und akzeptiert wurde
• dass die Konditionen final sind
• dass die Bank gebunden ist

Trotzdem ist sie wertvoll: Sie zeigt, dass der Interessent überhaupt mit einer Bank gesprochen hat. Und das ist bei einem erheblichen Teil der Interessenten nicht der Fall.

Achte auf zwei Dinge: Das Datum – eine Bestätigung von vor acht Monaten ist wertlos. Und die Summe – sie muss den Kaufpreis plus Kaufnebenkosten abdecken, also je nach Bundesland zusätzlich etwa zehn bis fünfzehn Prozent.

Wie du danach fragst, ohne unangenehm zu werden

Der Zeitpunkt ist entscheidend. Vor der Besichtigung wirkt es abweisend, nach der Besichtigung ist es normal – und im Interesse des Interessenten.

„Wenn Sie ernsthaftes Interesse haben, wäre der nächste Schritt eine kurze Finanzierungsbestätigung Ihrer Bank. Das ist bei uns Standard, bevor ich dem Eigentümer eine Reservierung vorschlage – so wissen beide Seiten, woran sie sind, und Sie kaufen sich damit auch Zeit gegenüber anderen Interessenten."

Der letzte Halbsatz dreht die Anforderung in einen Vorteil.

Die Sonderfälle

Der Interessent muss vorher verkaufen. Der häufigste Grund für geplatzte Verträge. Das ist kein Ausschlusskriterium, aber es muss offen auf den Tisch: Wie weit ist der eigene Verkauf, gibt es schon einen Käufer, gibt es eine Zwischenfinanzierung? Ein Eigentümer muss das wissen, bevor er sich entscheidet.

Der Barkäufer. Klingt ideal, ist es meist auch – aber lass dir den Nachweis zeigen. „Ich zahle bar" ohne Nachweis ist die häufigste Übertreibung im Immobilienmarkt. Zusätzlich greifen hier die Pflichten nach dem Geldwäschegesetz, siehe Geldwäschegesetz im Maklerbüro.

Die Familienfinanzierung. „Meine Eltern helfen." Auch das kommt vor und ist völlig in Ordnung – nur muss geklärt sein, in welcher Form und ob die Mittel verfügbar sind.

Was du dem Eigentümer schuldest

Wenn du dem Eigentümer einen Käufer vorschlägst, schuldest du ihm eine ehrliche Einschätzung der Sicherheit. Nicht nur den Preis.

Ein Gebot über 510.000 mit ungeklärter Finanzierung ist weniger wert als eines über 495.000 mit vorliegender Bestätigung. Diese Einordnung ist deine Leistung – und der Grund, warum ein Eigentümer einen Makler beauftragt statt selbst zu verkaufen.

Der Übergang zum Notar

Ist die Entscheidung gefallen, gehört zur Vorbereitung des Notartermins auch die Frage, bis wann die verbindliche Darlehenszusage vorliegt. Was sonst noch dazugehört, steht in Der Notartermin.