Interessenten qualifizieren: die Fragen, die dir Besichtigungen sparen

Zwölf Interessenten pro Objekt, anderthalb Stunden pro Besichtigung inklusive Fahrt – das sind achtzehn Stunden. Wenn die Hälfte davon Menschen sind, die aus finanziellen Gründen gar nicht kaufen können, verschenkst du einen ganzen Arbeitstag pro Objekt.

Qualifizierung hat deshalb nichts mit Arroganz zu tun. Sie ist der Unterschied zwischen einem Büro, das seine Objekte in sechs Wochen verkauft, und einem, das dauernd unterwegs ist.

Die drei Fragen, die reichen

Du brauchst kein Formular und kein Interview. Drei Punkte genügen:

1. Ist die Finanzierung geklärt? Nicht „Können Sie sich das leisten?", sondern: „Haben Sie für die Finanzierung schon mit Ihrer Bank gesprochen, oder steht das noch an?" Beide Antworten sind brauchbar – die zweite sagt dir nur, dass du mehr Zeit einplanen musst.

2. Bis wann soll der Umzug stattfinden? Ein Interessent, der „irgendwann in den nächsten zwei Jahren" sagt, ist kein Käufer für ein Objekt, das jetzt verkauft werden soll. Er ist aber ein guter Kontakt für später – und gehört in deine Wiedervorlage, nicht in die Besichtigung.

3. Muss vorher etwas verkauft werden? Die Frage, die am häufigsten vergessen wird und die am meisten Ärger erspart. Wer erst seine Eigentumswohnung verkaufen muss, ist nicht handlungsfähig – kann aber ein zweites Geschäft für dich sein.

Wie du das formulierst, ohne zu vergraulen

Der Trick ist, die Fragen als Service zu verpacken, nicht als Prüfung. Ein Beispiel für eine Erstantwort:

Guten Tag Frau Wagenknecht, die Wohnung in der Ludwigstraße 62 ist noch verfügbar. Ich schlage Ihnen Donnerstag 16:20 Uhr oder Freitag 11 Uhr für eine Besichtigung vor. Damit ich den Termin gut vorbereiten kann, zwei kurze Fragen: Haben Sie die Finanzierung schon mit Ihrer Bank besprochen, und gibt es einen Zeitpunkt, zu dem der Einzug klappen sollte? Beste Grüße

Das liest sich wie Organisation, nicht wie ein Bonitätscheck. Und es funktioniert: Wer ausweicht, hat dir damit auch schon geantwortet.

Wann du eine Finanzierungsbestätigung verlangen solltest

Bei normalen Objekten reicht die Selbstauskunft im Gespräch. Eine schriftliche Finanzierungsbestätigung solltest du verlangen, wenn:

• es sich um ein hochpreisiges Objekt handelt,
• mehrere Interessenten gleichzeitig zusagen und du entscheiden musst,
• der Eigentümer ausdrücklich Sicherheit möchte,
• oder du beim Notartermin auf Nummer sicher gehen willst.

Sinnvoll ist, das erst nach der Besichtigung zu fordern, nicht davor. Vorher wirkt es abschreckend, nachher ist es normal. Mehr dazu in Kaufinteressenten mit Finanzierung.

Was du beim Qualifizieren dokumentieren solltest

Die Antworten sind nur dann etwas wert, wenn sie beim Kontakt hinterlegt sind – und nicht in deinem Kopf oder auf einem Zettel im Auto. Bei zehn parallelen Interessenten weißt du nach zwei Wochen nicht mehr, wer die Finanzierung stehen hatte.

Es genügt eine Zeile pro Kontakt: Finanzierung, Zeitpunkt, Vorverkauf, plus eine persönliche Notiz („sucht wegen Nachwuchs, braucht drittes Zimmer"). Diese Notiz ist beim Nachfassen Gold wert. Warum du dir dafür angewöhnen solltest, nach jedem Telefonat kurz zu diktieren, steht in Telefonnotizen.

Der Fehler, den du nicht machen solltest

Qualifizieren heißt nicht aussortieren. Wer heute nicht kaufen kann, kann es in einem Jahr – und wer sich abgefertigt fühlt, kommt nicht wieder und empfiehlt dich auch nicht weiter.

Der richtige Umgang mit einem Interessenten, der nicht passt, ist eine freundliche, ehrliche Rückmeldung und das Angebot, ihn auf dem Schirm zu behalten. Wie du das formulierst, steht in Absagen richtig schreiben.